Plattformbetreiber: Wie Vinted, MyHammer & Co mit digitalen Plattformen Umsatz generieren

Monetarisierungsstrategien in Plattform-Geschäftsmodellen, Teil 2 einer dreiteiligen Serie

Digitale Ökosysteme schaffen Mehrwert, indem sie verschiedene Akteure über digitale Plattformen verbinden. Ein strategisch durchdachtes Plattform-Geschäftsmodell ist ein wesentlicher Bestandteil für den langfristigen Erfolg. Mit diesem Verständnis wenden wir uns nun konkreten Strategien für Plattformbetreiber zu, die sich aus der praktischen Anwendung der identifizierten Erlösmodelle ableiten lassen. Grundlage hierfür sind unsere fünf Musterkarten für Plattform-Ertragsmodelle, die die Monetarisierungsansätze verschiedener Plattformen strukturieren.

Aufbau digitaler Plattformen: Ein Geschäftsmodell zwischen Gleichgewicht und Skalierung

Die Rolle des Plattformbetreibers ist ambivalent: Einerseits muss ein Betreiber stabile Einnahmen erwirtschaften, um die Infrastruktur, den Aufbau und den Betrieb der digitalen Plattform zu finanzieren. Andererseits sollte das Erlösmodell die Attraktivität der Plattform für Anbieter und Verbraucher nicht beeinträchtigen. Hohe Eintrittsbarrieren oder intransparente Gebühren führen schnell zu Spannungen im digitalen Ökosystem.

Die Herausforderung liegt in der Balance: Einnahmen generieren, ohne das potenzielle Wachstum der Plattform zu blockieren. Dafür stehen mehrere strategische Hebel zur Verfügung. Anhand der generierten Musterkarten zeigen wir ausgewählte Beispiele, wie Plattformbetreiber diese nutzen können. Unsere Musterkarten dienen als visuelle Hilfe, um die vielfältigen Erlösmodelloptionen der Plattform einfach und strukturiert zugänglich zu machen. Auf der Vorderseite jeder Karte finden Sie eine grafische und textliche Beschreibung des Erlösmodells eines ausgewählten Anbieters. Auf der Rückseite befindet sich eine allgemeine Klassifizierung, die einen besseren Vergleich der Modelle ermöglicht.

Transaktionsbasiertes Provisionsmodell – Skalierungspotenziale nutzen

Beispiel: kaufen

Die Plattform „empto“ vermittelte Entsorgungsdienstleistungen zwischen Unternehmen und Entsorgungsdienstleistern. Wie in der Beispielkarte in Abbildung 1 dargestelltDer Betreiber verdiente pro Transaktion 4 % des Bestellvolumens.

Das Prinzip war einfach: Je mehr Bestellungen erfolgreich über die Plattform abgewickelt wurden, desto höher waren die Einnahmen.

Das Provisionsmodell eignet sich besonders für Plattformen, die auf hochfrequenten Transaktionen basieren. Es belohnt den Betreiber der Plattform bei steigendem Volumen, setzt aber voraus, dass die Transaktionen tatsächlich stattfinden. Damit Anbieter oder Verbraucher bereit sind, Provisionen zu zahlen, muss die Plattform einen echten Mehrwert in Form von Sichtbarkeit, Qualität oder Prozessvereinfachung schaffen.

Beziehungsbasiertes Provisionsmodell – Monetarisierung vor Vertragsabschluss

Beispiel: »MyHammer«

MyHammer geht einen anderen Weg: Der Plattformbetreiber erhebt keine Gebühr für abgeschlossene Bestellungen, sondern nur bei qualifizierter Kontaktaufnahme. Je nach Kategorie erhalten Handwerker zwischen 1 und 89 Euro, unabhängig davon, ob die Arbeiten abgeschlossen sind oder nicht (siehe Abbildung 2).

Dadurch verlagert sich das Monetarisierungsrisiko auf den Lieferanten: Er trägt die Kosten bereits bei der Kontaktaufnahme und nicht erst bei der Bestellung. Für ihn funktioniert das Modell, wenn die Plattform zuverlässig neue Kunden anlockt und den Ausgaben eine ausreichende Nachfrage gegenübersteht. Für den Plattformbetreiber bedeutet das: Einnahmen werden früh im Vermittlungsprozess generiert, gleichzeitig steigt aber auch die Verantwortung für die Qualität und Relevanz der getätigten Aufträge.

Vertriebsmodell für Zusatzleistungen – Geld verdienen durch Add-Ons

Beispiel: „Vinted“

Vinted bietet einen privaten Verkauf gebrauchter Kleidung an. Einnahmen generiert die Plattform unter anderem durch den Verkauf von Zusatzleistungen – etwa der Artikelverifizierung, die mit 25 Euro pro Artikel berechnet wird (siehe Abbildung 3).

Um Nebenleistungen zu monetarisieren, müssen Nebenleistungen einen echten Mehrwert zur Vermittlungsleistung erbringen. Der Schlüssel besteht darin, die richtigen Zusatzangebote zu identifizieren, die das Benutzererlebnis gezielt verbessern und dadurch die Plattform funktional erweitern.

Beispiel: »nebenan.de«

Nebenan.de vernetzt lokale Nachbarschaften, meist kostenlos für Nutzer. Die Einnahmen stammen von Sponsoren wie Städten. Die Honorare werden individuell vertraglich vereinbart (siehe Abbildung 4).

Dieses Modell eignet sich für Plattformen mit sozialem Nutzen, bei denen traditionelle Marktteilnehmer (Anbieter/Konsumenten) kein Geld verdienen können oder müssen. Eine klare Positionierung und ein überzeugender gesellschaftlicher Beitrag sind Voraussetzung. Allerdings muss der Plattformbetreiber aktiv Sponsoren gewinnen und unterstützen – das ist zwar ein großer Aufwand, aber strategisch lohnenswert.

Zugangsmodell: Ein stabiler Anker mit einer klaren Zielgruppe

Beispiel: »Pneumatica24«

Tyre24 erhebt je nach Nutzungsprofil eine monatliche Zugangsgebühr zwischen 29 und 69 Euro. Die Plattform ist auf den Handel mit Autoteilen spezialisiert und richtet sich an professionelle Werkstätten. Das bedeutet: Die Zielgruppe ist klar definiert und der Zugang zur Plattform bietet einen echten Mehrwert für die Suche nach verschiedenen Autoteilen (siehe Abbildung 5).

Ein Zugangsmodell funktioniert besonders gut, wenn die Plattform bereits einen konkreten Zugangsvorteil bietet. In diesem Fall muss der Preis transparent, verständlich und stabil sein. Der Plattformbetreiber erzielt ein vorhersehbares Einkommen, die Zugangsbarriere muss jedoch sicherstellen, dass er die richtige Zielgruppe anspricht.

Erlösmodelle als strategisches Instrument

Die fünf Musterkarten zeigen: Plattformbetreiber haben je nach Markt, Zielgruppe und Nutzungslogik mehrere Möglichkeiten, Einnahmen zu generieren.

Unser Ansatz ist der erste Ausgangspunkt, nicht das endgültige Modell. Die dargestellten Karten zeigen lediglich eine Auswahl möglicher Einnahmen für die Plattformen. In der Praxis machen es viele Plattformen deutlich komplexere und hybride Strukturen. Tyre24 erhebt beispielsweise nicht nur Zugangsgebühren, sondern auch Provisionen auf Transaktionsbasis – andere Plattformen kombinieren verschiedene Monetarisierungsstrategien, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln. Daher sollten die dargestellten Karten als anschauliche Beispiele und nicht als vollständige Darstellung eines vollständigen Erlösmodells betrachtet werden.

Sie zeigen die wichtigste oder sichtbarste Monetarisierungslogik zu einem bestimmten Zeitpunkt, nicht jedoch die vollständige finanzielle Interaktion eines Plattform-Geschäftsmodells. Darüber hinaus sind sie es Dynamische Erlösmodelle: Sie passen sich den Marktbedingungen, dem Nutzerverhalten und den regulatorischen Rahmenbedingungen an. Was heute funktioniert, kann morgen veraltet sein.

Es gibt keinen allgemeingültigen „Best Case“ – jedes Modell hat spezifische Vor- und Nachteile. Daher ist die Wahl des richtigen Monetarisierungsansatzes immer eine strategische Entscheidung:

Plattformbetreiber müssen ihr Erlösmodell regelmäßig überprüfen und anpassen, beispielsweise bei Skalierung, regulatorischen Änderungen oder neuem Nutzerverhalten. Erlösmodelle sind kein statisches Konstrukt, sondern Teil einer Lernplattformstrategie. Um ein geeignetes Erlösmodell zu definieren, ist eine klare Vision des digitalen Ökosystems erforderlich. Hierfür eignet sich die Anwendung der Methode „Tangible Ecosystem Design (TED)“.

Perspektive: Die andere Seite des Marktes – Aufmerksamkeit für Lieferanten

Im ersten Artikel (Plattform-Geschäftsmodelle) zeigen wir, wie digitale Ökosysteme durch digitale Plattformen Werte schaffen und warum ein strategisch durchdachtes Erlösmodell unerlässlich ist. In diesem Artikel geht es um den Plattformbetreiber, also um die Frage, wie stabile Einkommensströme generiert werden können, ohne das Gleichgewicht des Ökosystems zu gefährden. Die Antwort liegt in strategisch abgestimmten Modellen, die sich flexibel anpassen lassen und echten Mehrwert liefern.

Einnahmen werden aber nur generiert, wenn die Anbieter finanziell erfolgreich sind. Wie sieht also aus Anbietersicht das ideale Erlösmodell aus? Welche Monetarisierungslogik lässt sich dort erkennen? Und wie können Plattformbetreiber und Anbieter zusammenarbeiten, um ein finanziell tragfähiges Modell zu etablieren? Wir werden diesen Ansatz im dritten Blog (von der Anbieterseite) untersuchen. Damit schließen wir den Kreis und zeigen, wie eine integrierte Monetarisierungsstrategie für digitale Ökosysteme aussehen kann.